Negociar para trascender forma parte de esas conversaciones difíciles que Ramón ha mencionado en el pasado en este blog. Siempre en un momento u otro de la vida, a todos nos ha tocado tener que negociar con personas complicadas o difíciles. Y se nos viene los sentimientos naturales, desconfianza, aversión, e incluso podemos llegar a pensar que son una especie de “demonio” con quien no se puede tratar.

Ni que hablar si la negociación la vamos a dirigir a nuestros hijos adolescentes o con nuestra pareja o quizás con nuestra expareja.

No obstante, un negociador experto debe saber dónde y cómo encontrar y crear valor en cualquier negociación para encontrar una zona de acuerdos donde lograr la expansión de la consciencia.

Negociar desde los sentidos de las personas

Desde la visión de la Programación Neurolingüística (PNL de aquí en adelante) la negociación es la relación que tenemos con los otros y como percibimos y somo percibidos, y no únicamente en conversar de la imagen como tal, sino que entran en la fórmula tanto el lenguaje, verbal a través del uso de las palabras, no verbal o para ser más ejemplificante lenguaje corporal. Es una negociación donde debemos activar todos los sentidos. Y a partir de allí negociar.

Aquellos que perciben preferentemente a través de lo que ven, los denominamos visuales, aquellos otros cuyo canal preferente es lo que escuchan, los denominamos auditivos, y la tercera categoría define aquellos individuos que interpretan el mundo exterior a través del gusto, olfato y tacto, llamados kinestésicos.

Y seguramente te viene la pregunta: ¿Qué tiene que ver esto con la negociación? La respuesta es que si conocemos a la otra persona y cómo perciben los asuntos se podrá representar un porcentaje muy alto del éxito que desean obtener al negociar.

Si conozco de antemano que modalidad de recepción de los mensajes del mundo exterior tiene mi interlocutor podré generar “empatía, espejo, y burbuja” (términos que trataremos en artículos más adelante) para generar un estado de confianza. Este conocimiento nos prepara para determinar tanto el lenguaje verbal como no verbal a utilizar.

Para que se comprenda mejor lo que acabamos de indicar daremos ejemplos como se muestran los negociadores de las tres categorías.

NEGOCIAR CON UN VISUAL

La importancia de mirar directamente a los ojos a otro interlocutor es una regla de oro para todos. En los visuales esta capacidad de mirarle a los ojos define el éxito. El visual necesita ser mirado, interpretan que les presta atención cuando son mirados directamente.

En su lenguaje utilizan muchas palabras que aluden a lo visual, lo tanto será de crucial importancia que el negociador utilice en su lenguaje palabras y verbos visuales como mirar, observar, dele una leída, distinguir, ojear, contemplar, entre otras.

Los visuales suele hablar bastante rápido, explican muchas cosas a la vez, tal vez sin terminar la primera frase cuando ya están en la segunda, su tono de voz suele ser alto y piensan con imágenes. Necesitan un espacio a su alrededor, no les agrada tener un espacio muy cercano, ya que necesitan tener un control visual de lo que pasa a su alrededor.

NEGOCIAR CON UN AUDITIVO

El auditivo como ya mencionamos percibe el mundo a través del oído, opera con una gran referencia al orden que tiene una partitura. Cada nota a la vez, es importante tocar tema por tema, con un ritmo pausado, ordenando secuencialmente el relato.

Se recomienda oír la propuesta general y luego ir al detalle. El auditivo se sentirá confiado y comprendido si la velocidad del que habla es lenta y deja espacios. Una forma de generar esa empatía es a través de frases como esto que le presento le puede sonar muy favorable o lo que me dice es música para mis oídos

NEGOCIAR CON UN KINESTÉSICO

A diferencia de los anteriores para los kinestésicos la proximidad de su interlocutor es esencial y cobra relevancia para lograr la generación de confianza que requiere un kinestésico. Su mirada e interpretación del mundo exterior está ligada al tacto, gusto y olfato, y básicamente a sentidos relacionadas con emociones internas, que hablan de cómo se sienten o no se sienten. Muy relacionados con los sentimientos.

Tienen una gran capacidad de concentrarse y en ellos las presiones por que se definan rápidamente les genera un rechazo. Necesitan ir despacio y que la cercanía con su interlocutor es bien estrecha.

Desde mi experiencia en negociación, siempre recomendaré que la mejor forma de desarrollar este tema es a través de formarse y practicar. Se puede aprender, pero debemos tener esa predisposición necesaria que nos pueda llevar a la transformación de nuestras negociaciones.


Nuestra invitada del día para que nos escriba su artículo es María Isabel Ron, Socia Fundadora de Duwe&Ron Consultoras.

Master en Programación Neurolingüística y Coach Ontológico bajo las Normas ICF (International Coaching Federation), con amplio conocimiento del mundo corporativo sumando más de 25 años, CEPAL (Comisión Económica de América Latina y el Caribe), COMPAQ, HEWLETT PACKARD Y HP.

Enfocada en la atención de cuentas corporativas y satisfacción del cliente desarrollando las destrezas de los equipos de alto desempeño y empoderando las capacidades de mujeres integradas a las áreas de tecnología.

Ella nos cuenta que «cuanto más conozco el modelo de pensamiento de mi interlocutor más posibilidades tengo de lograr empatía, de poder espejar y de obtener su atención. Es muy importante destacar que la PNL te ofrecer herramientas para que lideres tus propias fortalezas e inclusive las de tus clientes, en la medida que logras una comunicación asertiva y te desafías a ti mismo a comprender la mirada que tiene tu interlocutor sobre lo que ve, oye y siente, mejorará tu capacidad de adaptabilidad y hasta te diría de resiliencia».

«En mi experiencia aplicada a negoción y manejo de situaciones críticas con clientes corporativos, las herramientas proporcionadas por la PNL marcaron un antes y un después en el manejo con el cliente. Me permitió ampliar mis límites y algo que considero fundamental ESCUCHAR con todo el cuerpo. No solo atender las palabras sino la relación entre lenguaje corporal y verbal».

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